De há 4 a 5 anos para cá tem-se verificado uma grande alteração no panorama dos ginásios em Portugal. À semelhança das tendências europeias, também no panorama do mercado do fitness em Portugal começaram a surgir os chamados ‘ginásios Low Cost’ que, na verdade, muitos deles, são apenas ‘Low price’. Segundo dados do último barómetro da AGAP, em 2011 o preço da mensalidade média em Portugal era de 46€, em 2012 foi de 39€, no ano de 2013 passou para 35,68€ e em 2014 estabilizou. O mesmo estudo demonstra que 53% da amostra cresceu em número de clientes, contudo, apenas 40% cresceu em faturação. De seguida lanço algumas perguntas e respostas que considero pertinentes no que diz respeito à realidade do mercado do fitness nacional.
O
Low Cost é um conceito em expansão e uma realidade para todos os que pretendem
pagar menos. O termo começou com as companhias aéreas e tornouse transversal a
todos os setores de atividade. Os ginásios Low Cost têm, obviamente, menos regalias
que os ginásios tradicionais e
menos comodidades. Esqueça as saunas, jacuzzis, toalhas, cremes hidratantes,
gel de banho… em casos extremos até o duche é pago à parte. Em alguns clubes
encontramos limitações no serviço final ao cliente, tal como ter apenas direito
a usar máquinas, ficando as aulas de grupo e os horários alargados reservados
aos clientes que paguem mensalidades mais elevadas. Nos espaços que readaptaram
os preços, ou seja os ginásios Low price, e não conseguiram adaptar a estrutura
à descida de preço, apenas temos uma diminuição do preço aproximadamente em 50%
daquela que praticavam há 3 e 4 anos atrás. Na verdade, permanecem com quase
todos os serviços que já possuíam, cortando naquilo
que a maior parte dos utilizadores procuram, ou seja, aulas de grupo, espaços
de treino e diversidade de horários, caminhando, na minha opinião, ainda para
maiores dificuldades. Assim, podemos concluir que ginásios Low Cost são estruturas
preparadas e adaptadas a uma filosofia inovadora e que conseguem conciliar
custos operacionais com uma boa oferta de serviço final ao cliente, amplas
instalações e preços ajustados. O conceito low Price enquadra estruturas que,
simplesmente, baixaram o preço sem ajustar os custos asociados aos serviços
prestados ou os encargos fixos das instalações.
Será que todas as estruturas que baixaram
preço conseguiram adaptar os seus custos à diminuição das receitas?
Enganem-se os que pensam que, pelo facto de baixarem o preço para metade, os espaços vão conseguir
duplicar ou triplicar o número de mensalidade pagas. Muitas das estruturas não
têm essa capacidade, pois os espaços têm limitações estruturais que não
permitem um incremento significativo de utilizadores, mas também porque a
adaptação das mesmas não é viável ou é demasiado dispendiosa. Desta forma,
entramos num caminho perigoso de baixar preço e aumentar todos os nossos custos com o incremento de
utilização nos espaços.
Será que podemos asociar Low cost a Low
service?
Esta tem vindo a ser uma ideia generalizada que, pelo facto de
se pagar uma mensalidade baixa, tem obrigatoriamente um mau
serviço. Ideia completamente errada! Através das visitas que tenho realizado a ginásios
Low cost, posso asegurar que, na sua maioria, têm um serviço equivalente a
muitos dos ginásios ditos tradicionais:
têm um maior número de professores a acompanhar a sala de
exercício, um mapa de aulas mais completo, em quantidade e diversidade,
apresentam todas as novidades do mercado e têm uma simplicidade de processos
muito superior às instalações tradicionais, deixando ficar de lado as mordomias
associadas aos antigos Health clubs.
Nos processos comercias, andamos a vender
Preço ou Valor?
Habitualmente vemos os espaços a vender Preço e não Valor. Todo o
marketing e todas as campanhas promocionais andam a volta de Preço, ao invés de
venderem Valor, esquecendo que basta abrir um ginásio na porta ao lado 1
cêntimo mais barato, para deixarem de ser os mais baratos. Quanto vale o
serviço que o meu espaço proporciona? Quanto vale a variedade de aulas, as
instalações, a qualidade dos profissionais, a localização?
Que valor tem asociado à mensalidade que praticamos?
Será que a população ativa portuguesa
está verdadeiramente recetiva ao verdadeiro conceito low cost?
Acredito que a população portuguesa ainda não se adaptou e não
está totalmente preparada para a mudança de paradigma dehealth club para ginásio, onde algumas da pessoas ativas procuram preços
baixos com serviços e instalações premium. Esta poderá ser uma das razões pelasquais
o mercado Português, atualmente, não é um mercado atrativo para as
multinacionais do fitness low cost, associado ao facto de a população
portuguesa ser reduzida e com pouca densidade populacional. Sem querer, obviamente,
estar a mencionar a elevada carga fiscal aplicada no nosso país!
Será que os ginásios low cost estão a “roubar” clientes aos
ginásios tradicionais?
Acredito que a aposta nos ginásios low Cost veio aumentar a taxa
de penetração, conquistando uma fatia de população não ativa justificando por
aqui, e segundo o último barómetro da AGAP, um crescimento de 19% de membros
ativos face ao ano de 2013. Aliás, existe uma perceção que, pelo menos, 40% das
pessoas que se inscrevem num ginásio low cost nunca tinham frequentado outro
ginásio. Por outro lado, as novas unidades low cost que se estão a implementar no
mercado têm também uma gestão mais profissional e inovadora, com modelos de negócio
bem definidos e planos estratégicos e de marketing bem direcionados, fazendo
com queconsigam captar clientes de uma forma mais eficiente.
Tiago Meneses
Fundador e Gerente da marca Urbanfit
