O preço baixo não é a solução para o crescimento do seu negócio !
A gestão de um Clube de Fitness é, hoje em dia, um dos maiores desafios na área da gestão de negócios. Confrontamo-nos sistematicamente com uma realidade em que a premissa do preço mais baixo, parece ser a única solução para o sucesso e crescimento do nosso Clube. Aliado a este frequente fenómeno, assistimos ao incremento da oferta com o aparecimento de novas cadeias e o crescimento de várias cadeias de Health Clubs já existentes, na maioria dos casos de origem low cost.
O cliente do Fitness na sua maioria dos casos é um cliente informado e exigente, que, sabe diferenciar o trigo do joio. Acreditamos que tendo os melhores profissionais, conseguiremos influenciar e modificar a vida dos nossos clientes. Estabelecer hábitos de vida saudável e estilos de vida activos só é possível com a oferta de um programa global de actividade física, uma equipa profissional competente e alinhada com a gestão do Clube.
Os negócios de serviços são negócios de pessoas. E as pessoas, colaboradores e clientes, são a base do Sucesso do seu negócio
Ou seja, à redução do número de clientes, que está em linha com a depressão económica a que temos estado sujeitos, tem-se associado dois factores:
- aparecimento de novos operadores (essencialmente low cost) ou aumento do número de Clubes de determinadas marcas;
- redução do preço dos serviços que vendemos.
Esta combinação, tem trazido as maiores dificuldades para este sector e o desafio para as vencer é enorme.
Sabemos que nesta indústria do Fitness as instalações modernas, os equipamentos topo de gama, os espaços de prática e os espaços complementares de qualidade, a limpeza e higiene aprimoradas, são praticamente, apanágio de todos os operadores. Existindo várias prioridades para atingir o sucesso do meu ponto de vista, o primeiro passo, é o investimento nos Recursos Humanos.
Após a definição da Missão, dos Valores e dos Objectivos a que nos propomos, o Gestor tem de alinhar todas as suas acções no sentido de criar uma Equipa competente, coesa e focada no serviço de qualidade ao cliente.
Para que tal seja possível, é necessário criar um ambiente "friendly" para todos os colaboradores e fazer com que eles acreditem que são a principal "arma" para a resolução dos problemas. O respeito e a responsabilização têm de estar sempre presentes na primeira linha da relação entre o Gestor e o colaborador.
A criação deste ambiente assenta essencialmente no investimento na formação de todos os profissionais, no estabelecimento de um contrato (ou manual) escrito, com os compromissos profissionais, o código de conduta, o perfil do colaborador e as regalias para o colaborador e sua família.
Claro está, não bastará a elaboração deste documento e a sua simples assinatura pelos colaboradores, para que alcancemos este desiderato. Será necessário no dia-a-dia, com pequenas ou grandes acções/atenções, demonstrar que é uma intenção sistemática, credível e empenhada por parte do Gestor.
Por exemplo, uma medida que é um valor acrescentado para todos os colaboradores e que praticamente não tem custos para os Ginásios é a oferta de exercício físico gratuito a todos os colaboradores, ao seu conjugue, aos filhos menores e aos filhos maiores dependentes.
Outra medida importante, é convidar todos os colaboradores para uma reunião de início de ano ou de época desportiva, onde lhes são apresentados os resultados anteriores, os objectivos do novo ano e as perspectivas futuras de crescimento da organização, seguido de um momento de confraternização ou de Team Buildind com todos os presentes - alinhando a Equipa.
Só, apenas, após termos implementado estes níveis de confiança, é que conseguiremos ter uma organização preparada para os maiores desafios da concorrência. Se tratarmos bem os nossos colaboradores, eles tratarão bem os nossos clientes.
Este investimento nos Recursos Humanos permite-nos, ainda, reter os nossos colaboradores e concomitantemente trabalhar a retenção dos nossos clientes. É assim, fundamental, trabalhar em primeiro lugar para melhorar as taxas de retenção e depois alavancar para o crescimento do número de clientes. O investimento na retenção é sempre mais económico do que o realizado no fecho de novos clientes.
Assim sendo, a formação dos nossos colaboradores, é uma "obrigação" da empresa, se queremos prestar um serviço de qualidade que nos diferencie dos demais. O caminho para a competência tem sempre custos associados mas que devem ser sempre vistos como um investimento, porque nos garante no futuro grandes rentabilidades.
O cliente do Fitness na sua maioria dos casos é um cliente informado e exigente, que, sabe diferenciar o trigo do joio. Acreditamos que tendo os melhores profissionais, conseguiremos influenciar e modificar a vida dos nossos clientes. Estabelecer hábitos de vida saudável e estilos de vida activos só é possível com a oferta de um programa global de actividade física, uma equipa profissional competente e alinhada com a gestão do Clube.
Esta será a primeira prioridade. Um trabalho competente com resultados visíveis na qualidade de vida dos nossos clientes é o principal foco para o sucesso do nosso Clube.
Só depois é que poderemos pensar numa política comercial de angariação de novos clientes, nas estratégias de marketing e na criação de uma equipa comercial de qualidade. Estes factores devem estar sempre presentes no negócio mas não devem ser a primeira prioridade do mesmo.
Acreditamos que a estratégia de baixar o preço, tão usual hoje em dia, não é o factor diferenciador do mercado. Aliás, o posicionamento do negócio pelo preço mais barato, já é actualmente o mais comum neste sector.
Baixar simplesmente o preço significa baixar o valor do serviço, desvalorizar o nosso trabalho e rotular o nosso negócio. Isto não significa que se conseguirmos optimizar custos e baixar o valor das operações através do aumento do volume das mesmas, que não possamos adequar o nosso preço à realidade do sector, tendo em conta o preço médio de mercado.
Estaremos assim, a ir de encontro às expectativas dos nossos clientes, desde que não comprometamos a qualidade dos serviços e não defraudemos as expectativas dos nossos colaboradores.
Os negócios de serviços são negócios de pessoas. E as pessoas, colaboradores e clientes, são a base do Sucesso do seu negócio.
José Carlos Reis
José Carlos Reis
