Andamos tantos anos a estudar, a acumular experiência no trabalho, sempre atentos a novas formações, adoptando as mais recentes tendências da gestão e tentando não perder o comboio da inovação para depois aterrar em Portugal uma banda de rock e alterar todo este conhecimento e regras de jogo. Magia? Não, continua a ser gestão, mas ao sabor da música!
Frequentemente viajo para Lisboa em trabalho e, como em muitas situações, criamos rotinas e rituais que nos levam a escolher o mesmo ginásio, restaurante ou hotel. Estou certo que chegamos mesmo a acreditar que o nosso subconsciente já nos faz crer que somos ‘clientes habituais’ ou, por outras palavras, com direitos adquiridos.
No caso do exemplo que quero retratar, fico normalmente hospedado num hotel de 3 estrelas com uma tarifa entre os 25 e 35 euros por noite mas, com alguma regularidade, a sua diária pode ser encontrada pelos €80. Porém, num determinado dia, ao tentar reservar a minha estada neste Hotel através dos canais mais conhecidos, o valor da reserva situava-se nos 2.000 euros. Naturalmente, pensei tratar-se de um erro de sistema e fui à procura de outras fontes. Obtive o mesmo resultado. O valor da tarifa para aquela noite, para um cliente “habitual” passava de 25 para €2.000. Surreal mas real! Na semana seguinte, ao tentar reservar novamente uma habitação, aquilo que pensamos não ser possível acontecer, fui confrontado com uma tarifa de 5.000 euros.
Para o leitor ficar totalmente esclarecido, é um pequeno hotel de 3 estrelas, de comodidades muito simples e a 25 kms do centro da cidade. Por comparação com um veiculo, estaríamos a falar de um carro comercial ou, no máximo, de um utilitário, sem extras!! O que é certo é que este foi o valor anunciado nos vários portais de reserva, descartando a minha pré-ideia de algum erro no processo da fixação do preço – fique descansado pois a AGAP tem orçamentos justos e encontrei hotéis mais económicos!
Perante tais acontecimentos, achei por bem conhecer as razões para o “mercado” ter apresentado estes valores absurdos, totalmente insultuosos. E a resposta é tão simples quanto isto: final da Liga dos Campeões e concerto dos Rolling Stones, ambos em Lisboa.
A mais recente estratégia de negócio do turismo não vem nos manuais de gestão e ainda não foi baptizada mas para efeitos práticos vamos chamar-lhe ‘EFEITO ROLLING STONES’.
Mas o valor do serviço prestado quanto vale e quanto pode variar? Na hotelaria e viagens acabam por ser normais as flutuações de preço em função do operador, da estação do ano, do timing da reserva e, claro, da procura. O preço pode disparar para o dobro ou bem acima disso. No caso da aviação, este modelo é ainda mais explorado, sobretudo quando se tratam de companhias low cost, onde a variação nas tarifas pode ultrapassar 1.000%. Viajar entre Porto e Lisboa pode custar 14 ou 150 euros, na mesma companhia!
Que empresário (do fitness) não gostaria de lidar com este fenómeno (no seu ginásio)?
Segundo o último barómetro do mercado do fitness, o preço médio de uma mensalidade em Portugal situa-se nos 35 euros. Como seria vender um cartão livre-trânsito novamente por 50, 60 ou 70 ou aumentar o preço/hora para uma sessão de personal training também numa percentagem escandalosa? Todos nós antecipamos, com 100% de certeza, qual o resultado dessa estratégia: tiro no pé! E mesmo assim estaríamos longe de uma sensibilidade ao preço na casa dos 14.000% com os Stones por perto…
Sejamos realistas: no nosso sector não há magia musical nem efeito Axe que atraia consumidores com meras borrifadelas. Este é um negócio exigente do ponto de vista comercial e, por incrível que pareça, essa é a parte mais fácil do nosso negócio, pois o grande desafio que temos é a retenção de membros nos nossos clubes.
