Nos tempos que correm, os Ginásios enfrentam desafios diários na Angariação de novos clientes assim como na sua Fidelização.
Agora abordaremos os dilemas diários e estratégicos para uma Gestão Comercial altamente produtiva sempre potenciadora da posterior Fidelização dos clientes angariados.
Sendo você proprietário de um Ginásio ou de uma pequena cadeia de Ginásios, terá que medir a sua capacidade para contratar uma estrutura comercial suficiente para lhe garantir resultados.
Aqui começam as dúvidas entre formar uma equipa própria ou contratar o serviço a empresa externa.
Em primeiro lugar quais os desafios que uma equipa comercial deve superar com nota máxima?
1. Diagnóstico inicial
- Possuir um conhecimento vasto do funcionamento interno de um número significativo de Ginásios de forma a poder realizar um diagnóstico interno isento, desapaixonado e capaz de descobrir o que caracteriza o seu Ginásio e o que o distingue. Este diagnóstico facilitará todo o processo de adaptação e comunicação ao mercado envolvente.
2. Definição de preço
- Determinar o preço pelo valor médio necessário para obter lucro ou ir ao encontro do valor que a maioria do mercado está disposta a pagar?
Claramente somos da opinião de que, em primeiro lugar, devemos ouvir o nosso mercado, ou seja, realizar um estudo exaustivo no perímetro de alta influência do nosso Ginásio e determinar com rigor o valor que o mercado está disposto a pagar.
Em segundo lugar, depois de descoberto o preço ideal, procuramos desenhar os programas e processos necessários para obter, de cada sócio angariado, o “tal” valor médio ou o valor total desejado. Assim temos a certeza que o mercado vai ouvir o que temos para lhe dizer…caso contrário, corremos o risco de estar fora das opções da grande maioria das pessoas da nossa envolvência.
3. Marketing e Comunicação
Habitualmente, nestas áreas, surgem vários dilemas.
Com quem queremos comunicar? Com quem já treina ou com quem não treina?
Actualmente em Portugal cerca de 7% da população pratica actividade física em Ginásios ou espaços semelhantes. Desta forma somos claramente favoráveis a uma comunicação clara com quem não treina, pois será sempre aproximadamente 93% da população da zona envolvente do seu Ginásio.
4. Equipa
Quem forma, treina e gere a equipa comercial? O gestor do Clube ou uma gestão especializada e independente da operação diária do ginásio?
A Gestão Comercial necessita de 100% de dedicação, assim como, a Gestão Operacional, para ter resultados positivos e constantes na Fidelização dos clientes necessita também de 100% de dedicação do Gestor. Se não, vejamos o que envolve a gestão de uma equipa comercial:
- Recrutamento – Como sabemos, o recrutamento em áreas de exigência constante de resultados e de cumprimento de rácios muito ambiciosos tem de ser constante, pois é uma área de elevado risco de rotatividade de pessoal.
- Formação – Para além do elevado número das formações iniciais resultantes da elevada rotatividade, a formação contínua das equipas é uma condição básica para garantir os bons resultados de forma regular.
- Treino e Motivação – O treino e motivação destas equipas é de necessidade diária e por isso fundamental para desenvolvermos uma vontade inigualável de auto-superação de todos os elementos e, assim, garantimos a defesa dos valores do ginásio que representam.
- Controlo – É importante avaliar continuamente quais as áreas de oportunidade de desenvolvimento de cada elemento da equipa, assim como da equipa no seu todo. Só com o controlo conseguiremos planear e orientar o treino e manter a motivação constante da equipa.
Depois de tudo isto vem o Dilema principal. Terá o meu Ginásio disponibilidade financeira imediata para poder investir na contratação de uma equipa interna, com todas as valências que discutimos ao longo deste artigo ou será melhor contratar externamente um serviço Comercial global que responda a todas as necessidades e desafios da área comercial?
Na nossa opinião, a contratação de uma equipa interna que integre reais competências de diagnóstico, estudos regulares de mercado/pricing, assegure recrutamento, formação, treino, controlo e motivação das equipas, torna-se um investimento demasiado pesado e arriscado para o Ginásio isolado ou mesmo para pequenas cadeias. Muitos optam por soluções economicamente mais reduzidas e limitam-se a contratar um ou dois consultores comerciais que, normalmente são geridos no tempo que sobra da operação ao Gerente do Ginásio, o que nos parece uma solução com custos fixos importantes e com risco elevado de resultados medíocres e inconstantes.
Desta forma, consideramos a contratação externa de um serviço Comercial integrado e completo, garantindo de forma profissional e competente todos os pontos abordados anteriormente, como uma decisão económica e estrategicamente acertada para Ginásios Individuais ou pequenas cadeias, desde que os custos envolvidos sejam 100% variáveis, ou seja, dependam 100% dos resultados obtidos.
Assim, o sucesso comercial sustentado do seu Ginásio poderá alcançar níveis que até aqui apenas estavam ao alcance das grandes cadeias de Ginásios e Health Clubs.
Sejam ambiciosos, procurem as melhores soluções e atinjam rapidamente os melhores resultados.
Pedro Roque
