Todos sabemos que a batalha por novos sócios ocorre cada vez mais em terrenos digitais, pelo que, neste breve artigo apresento os 5 Passos essenciais para desenvolver uma estratégia de marketing digital adequada para atingir os objetivos mais comuns como notoriedade, vendas e angariação de leads.
A estratégia será apresentada ao estilo militar utilizando algumas frases imortalizadas por Sun Tzu no seu manual de estratégia The Art of War, sendo o potencial cliente caracterizado como o adversário a derrotar (converter).
1 – Compreensão: Conheça o seu adversário!
“Se conheces o teu inimigo e te conheces a ti próprio, não precisas de temer o resultado de 100 batalhas.”
O primeiro passo para vencer é conhecer o seu inimigo e saber de que armas dispõe no seu arsenal para o derrotar. Quanto mais informação recolher sobre o seu adversário maior, a probabilidade de o encontrar e convencer a passar para o seu lado.
Comece com uma folha em branco e aponte tudo aquilo que sabe sobre o seu target. Não avance sem antes saber quem ele é (dados demográficos), onde está (dados geográficos) e porque motivo este pretende adquirir os seus serviços (dados psicográficos).
Crie diferentes personas e reflita sobre o estilo de vida, valores, hábitos de consumo, necessidades, dores e principais benefícios que cada uma dessas personas procura e valoriza.
Cruze essa informação com os seus serviços e prepare o seu arsenal!
“Se conheces o teu inimigo e te conheces a ti próprio, não precisas de temer o resultado de 100 batalhas.”
O primeiro passo para vencer é conhecer o seu inimigo e saber de que armas dispõe no seu arsenal para o derrotar. Quanto mais informação recolher sobre o seu adversário maior, a probabilidade de o encontrar e convencer a passar para o seu lado.
Comece com uma folha em branco e aponte tudo aquilo que sabe sobre o seu target. Não avance sem antes saber quem ele é (dados demográficos), onde está (dados geográficos) e porque motivo este pretende adquirir os seus serviços (dados psicográficos).
Crie diferentes personas e reflita sobre o estilo de vida, valores, hábitos de consumo, necessidades, dores e principais benefícios que cada uma dessas personas procura e valoriza.
Cruze essa informação com os seus serviços e prepare o seu arsenal!
2 – Alcançar: Escolha o campo de batalha!
“Não existem mais do que 5 cores primárias (azul, amarelo, vermelho, branco e preto), no entanto quando combinadas geram mais cores do que alguma vez serão vistas!”
Agora que já conhece mais profundamente o seu adversário está na altura de decidir os campos de batalha onde irá enfrentá-lo. Tenha sempre em consideração que a escolha dos locais e contextos certos são essenciais para ser bem-sucedido. É aqui que entram os diferentes canais de comunicação, cada um com o seu papel na batalha. Lembre-se que são o seu objetivo, target e estratégia que determinam quando e onde vai atacar o seu inimigo e não o contrário.
“Não existem mais do que 5 cores primárias (azul, amarelo, vermelho, branco e preto), no entanto quando combinadas geram mais cores do que alguma vez serão vistas!”
Agora que já conhece mais profundamente o seu adversário está na altura de decidir os campos de batalha onde irá enfrentá-lo. Tenha sempre em consideração que a escolha dos locais e contextos certos são essenciais para ser bem-sucedido. É aqui que entram os diferentes canais de comunicação, cada um com o seu papel na batalha. Lembre-se que são o seu objetivo, target e estratégia que determinam quando e onde vai atacar o seu inimigo e não o contrário.
Motores de busca - Ataque contextualizado!
Utilize os motores de busca e atinja o seu inimigo quando este está mais vulnerável, ou seja, quando está à procura de um serviço como o seu ou procura solução para um problema. Otimize o seu site de forma a que apareça nos resultados de pesquisas de forma orgânica ou crie anúncios no Google Adwords para que o seu site surja nas palavras-chave mais relevantes.
Utilize os motores de busca e atinja o seu inimigo quando este está mais vulnerável, ou seja, quando está à procura de um serviço como o seu ou procura solução para um problema. Otimize o seu site de forma a que apareça nos resultados de pesquisas de forma orgânica ou crie anúncios no Google Adwords para que o seu site surja nas palavras-chave mais relevantes.
Redes sociais - Ataque segmentado!
Apesar de este ser um momento de lazer e menos vulnerável, a elevada possibilidade de segmentação faz com que as redes sociais sejam bastante apetecíveis pois vamos mostrar a mensagem certa às pessoas certas.
Apesar de este ser um momento de lazer e menos vulnerável, a elevada possibilidade de segmentação faz com que as redes sociais sejam bastante apetecíveis pois vamos mostrar a mensagem certa às pessoas certas.
Construa alianças!
Que outras fontes de informação têm a confiança e captam a atenção do seu inimigo? Procure blogs e sites de interesse na área e faça deles aliados, utilizando os seus recursos de comunicação para transmitir a sua mensagem.
Que outras fontes de informação têm a confiança e captam a atenção do seu inimigo? Procure blogs e sites de interesse na área e faça deles aliados, utilizando os seus recursos de comunicação para transmitir a sua mensagem.
Otimize recursos!
Utilize a informação recolhida sobre cada persona e os seus objetivos para escolher os meios onde vai comunicar. Existem centenas de hipóteses, mas nem todas são adequadas e eficazes para atingir o seu objetivo digital.
Utilize a informação recolhida sobre cada persona e os seus objetivos para escolher os meios onde vai comunicar. Existem centenas de hipóteses, mas nem todas são adequadas e eficazes para atingir o seu objetivo digital.
3 – Ação: Ataque o ponto fraco!
“Podes avançar e ser absolutamente irresistível, se apontares para os pontos fracos do teu inimigo.”
Tal como na guerra, no processo de venda temos maior probabilidade de sucesso ao explorar a dor. No ponto anterior pretendemos contactar as pessoas certas no momento / contexto certo. Agora é altura de apresentar uma recompensa / oportunidade com maior probabilidade de suscitar interesse e desencadear a ação!
Independentemente do seu objetivo, tenha em mente que para obter algo do seu inimigo terá sempre de lhe oferecer algo em troca!
Quanto maior o nível de envolvimento ambicionado, maior deverá ser a recompensa que está disposto a oferecer. Se o seu objetivo é de baixo envolvimento (ex: Likes), então a recompensa pode ser apenas um momento engraçado que proporcionou. No caso dos objetivos de maior envolvimento (ex: preenchimento de formulário) a recompensa terá de ser maior. Seja criativo e pense em oportunidades que sejam interessantes para o seu inimigo e construa anúncios / conteúdos com mensagens simples ajustadas ao seu target respeitando sempre as best practices e guidelines de cada meio digital.
“Podes avançar e ser absolutamente irresistível, se apontares para os pontos fracos do teu inimigo.”
Tal como na guerra, no processo de venda temos maior probabilidade de sucesso ao explorar a dor. No ponto anterior pretendemos contactar as pessoas certas no momento / contexto certo. Agora é altura de apresentar uma recompensa / oportunidade com maior probabilidade de suscitar interesse e desencadear a ação!
Independentemente do seu objetivo, tenha em mente que para obter algo do seu inimigo terá sempre de lhe oferecer algo em troca!
Quanto maior o nível de envolvimento ambicionado, maior deverá ser a recompensa que está disposto a oferecer. Se o seu objetivo é de baixo envolvimento (ex: Likes), então a recompensa pode ser apenas um momento engraçado que proporcionou. No caso dos objetivos de maior envolvimento (ex: preenchimento de formulário) a recompensa terá de ser maior. Seja criativo e pense em oportunidades que sejam interessantes para o seu inimigo e construa anúncios / conteúdos com mensagens simples ajustadas ao seu target respeitando sempre as best practices e guidelines de cada meio digital.
4- Captação: Momento do tudo ou nada!
“Os especialistas em fazer o inimigo a agir fazem-no criando situações incontornáveis. Instigam-no com algo que é certo ele querer obter.”
Ao atacarmos o ponto fraco esperamos sempre desencadear uma ação e movimentar o inimigo. Caso a Acão pretendida seja a angariação de uma lead comercial, é recomendado que o seu inimigo seja direcionado para o seu site ou landing page.
Existe uma realidade terrível no marketing digital: apesar de demorar horas a criar uma boa landing page, o visitante demora apenas alguns segundos a decidir se esta merece o seu precioso tempo.
Tendo este fator em consideração, a sua landing page deve ser curta e de fácil leitura, nunca defraudando as espectativas criadas pelo anúncio. Evite o excesso de informação e torne bem claro o que pretende que o visitante faça. Exemplo: Se é para preencher um formulário, este deverá estar bem visível com o botão do call-to-action em destaque!
“Os especialistas em fazer o inimigo a agir fazem-no criando situações incontornáveis. Instigam-no com algo que é certo ele querer obter.”
Ao atacarmos o ponto fraco esperamos sempre desencadear uma ação e movimentar o inimigo. Caso a Acão pretendida seja a angariação de uma lead comercial, é recomendado que o seu inimigo seja direcionado para o seu site ou landing page.
Existe uma realidade terrível no marketing digital: apesar de demorar horas a criar uma boa landing page, o visitante demora apenas alguns segundos a decidir se esta merece o seu precioso tempo.
Tendo este fator em consideração, a sua landing page deve ser curta e de fácil leitura, nunca defraudando as espectativas criadas pelo anúncio. Evite o excesso de informação e torne bem claro o que pretende que o visitante faça. Exemplo: Se é para preencher um formulário, este deverá estar bem visível com o botão do call-to-action em destaque!
5- Recomendações: Utilize espiões!
“Sê subtil! Sê subtil! E utiliza os teus espiões para todo o tipo de atividades!”
Um inimigo convertido passa a ser um novo espião para a sua causa. Providencie ferramentas e argumentos aos seus clientes para que possam partilhar com os seus amigos as excelentes campanhas que o seu clube tem para oferecer e torne-os embaixadores da sua marca. Por melhor que seja o seu trabalho de targeting e posicionamento (Passo 1), os seus atuais clientes são quem melhor compreende e têm capacidade de influenciar os seus futuros clientes.
“Todos podem ver as táticas das minhas conquistas, mas ninguém consegue discernir a estratégia que gerou as vitórias.”
“Sê subtil! Sê subtil! E utiliza os teus espiões para todo o tipo de atividades!”
Um inimigo convertido passa a ser um novo espião para a sua causa. Providencie ferramentas e argumentos aos seus clientes para que possam partilhar com os seus amigos as excelentes campanhas que o seu clube tem para oferecer e torne-os embaixadores da sua marca. Por melhor que seja o seu trabalho de targeting e posicionamento (Passo 1), os seus atuais clientes são quem melhor compreende e têm capacidade de influenciar os seus futuros clientes.
“Todos podem ver as táticas das minhas conquistas, mas ninguém consegue discernir a estratégia que gerou as vitórias.”
Miguel Rão Vieira
miguelraovieira@gmail.com
Director de Marketing Kangaroo Health Clubs
Pós Graduação Marketing Digital @ INDEG-iul Iscte Executive Education
Licenciatura Gestão de Marketing @ IPAM Lisboa
miguelraovieira@gmail.com
Director de Marketing Kangaroo Health Clubs
Pós Graduação Marketing Digital @ INDEG-iul Iscte Executive Education
Licenciatura Gestão de Marketing @ IPAM Lisboa
