Hoje em dia, quando me perguntam se ainda vale a pena ter Personal Trainers próprios nos clubes, costumo responder: “Depende, geres um negócio ou fazes caridade?”
Vamos por partes: o Personal training num clube é absolutamente imprescindível; é um serviço para o qual há cada vez mais procura e, para esclarecer os mais céticos, verifica-se independentemente de o clube ser na cidade ou no campo, entenda-se, em qualquer local em que existam pessoas a praticar atividade física há mercado para este serviço.
Em última análise, todos os utilizadores de health club, diria mesmo, todos os praticantes de atividade física, “precisam” de PT – os motivos destas pessoas é que variam e aqui começa o primeiro desafio para os Personal Trainers: será que os motivos pelos quais as pessoas contratam serviço de Personal Training têm exclusivamente a ver com exercício, melhoria da performance ou qualquer outro relacionado com aspetos físicos ou de saúde?
Porque é que, às vezes, por mais tentativas que se façam, há sempre pessoas que não aderem ao Personal Training? Sabem a resposta? [Não aquela resposta conveniente, mas aquela que nos permita dar uma solução ao problema!] A resposta é simplesmente porque ainda não se descobriu o trigger para essa pessoa.
E como se faz isso? A primeira coisa a fazer é parar de pensar como profissional de exercício físico e começar a pensar como Pessoa – o sucesso começa com pessoas a falar com pessoas. Um segundo aspeto determinante é admitir que todas as pessoas têm um problema para o qual temos a solução.
Um Personal Trainer ajuda pessoas e isso é inquestionável! A pergunta que faço sempre é se ajudam a pessoa no problema que ela tem ou no que acham que ela tem e, de preferência, que se enquadre numa solução que obrigatoriamente passe por melhoria de qualquer aspeto relacionado com exercício físico ou saúde. Neste ponto, é imperativo que os Personal Trainers façam uma reflexão séria, porque efetivamente nada muda se nada mudar.
Para muitos, o Personal Training é o que acontece durante a sessão de PT, mas nada poderia ser mais redutor, porque o que acontece durante a sessão de PT é apenas uma parte de um conceito muito mais abrangente.
A implementação de uma operação rentável de Personal Training num clube tem três grandes áreas que influenciam diretamente os resultados ao nível da qualidade de serviço, crescimento e sustentabilidade e aos quais os gestores devem dedicar a máxima atenção.
A primeira é a Estrutura, ie, a forma como o negócio está organizado para favorecer a captação de clientes de PT. Aqui estão incluídas rubricas como o preço, formas de pagamento, quantidade e duração das sessões comercializadas, o contrato, o regulamento, o marketing, etc. Uma Estrutura bem organizada e pensada para obtenção de resultados é meio caminho andado para o sucesso da operação.
A segunda é a Preparação da equipa. Os Personal Trainers devem ter a formação adequada em captação e retenção de clientes, estar alinhados com a estrutura e comprometidos, para garantir uma eficiente apresentação do serviço de PT. A formação inicial da equipa é importante para o crescimento inicial, mas para um crescimento sustentável é determinante o coaching on the job.
Outro aspeto muito significativo é o tipo de treino e exercícios selecionados para a sessão de PT. Alguns Personal Trainers tendem a achar que esse momento serve para mostrar aos seus clientes a quantidade e variedade de exercícios que conhecem e, por vezes, há uma total inobservância das capacidades e limitações dos clientes. As pessoas precisam de ter sucesso no que fazem. É assim que se motivam, é assim que se empenham para alcançar o próximo nível; tem a ver com dinâmicas comportamentais de tolerância ao insucesso – se conseguem, persistem: se não conseguem… desistem.
A terceira é a Gestão, que inclui rubricas como o orçamento anual, targets, monitorização dos KPI`s, etc. Parafraseando: “quem não mede, não gere”. O que presencio em muitas situações é uma ausência total de monitorização ou então processos com tantos KPI`s que muito facilmente dispersam do essencial. Vejamos: em boa verdade tudo pode ser medido, mas saber escolher aqueles que efetivamente vão constituir uma mais-valia para o negócio e descartar todos os outros é o primeiro ato de uma boa gestão. Por exemplo, o mercado gosta muito de medir em “horas de PT”, mas considerando que grande parte das estruturas tem diferentes preços para a mesma “hora” de serviço, não estaremos simplesmente a enviesar o kpi?
Vamos a fatos: o que acontece quando um clube implementa um bom e estruturado modelo de operação de Personal Training, desenhado e testado para produzir crescimento, sustentabilidade e qualidade de serviço? Vou ilustrar através de 3 exemplos na Grande Lisboa, com as seguintes características: o primeiro reflete um clube com 6 meses de atividade, numa zona muito competitiva e, na altura da implementação do modelo, o serviço de PT tinha baixa expressão; o segundo é um clube com serviço de PT ativo há 8 meses; o terceiro é um clube periférico, com 3 meses de atividade e um serviço de PT sem expressão.
Como se comprovará, o modelo funciona independentemente da localidade ou altura do ano em que é introduzido.
Os dados refletem os resultados obtidos no primeiro quadrimestre de implementação do modelo. Os KPI`s analisados são: Grupo 1 – variação de receita; Grupo 2 – variação de número de clientes ativos no serviço; Grupo 3 – variação da taxa de penetração.
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
A partir do primeiro quadrimestre, o acompanhamento sistemático on the job da equipa faz toda a diferença na sustentabilidade da operação. Na análise da variação ao longo do tempo, os resultados demonstram que a curva de crescimento pode ser bastante alargada. Os próximos gráficos refletem a curva de crescimento até ao ponto de maturação em cada um dos casos.
Atingida a maturação do serviço é necessário intervir em variáveis como a dimensão da equipa – captação e formação de novos Personal Trainers – comprometimento e revitalização das dinâmicas internas, criando assim condições para iniciar uma nova curva de crescimento que se pode prolongar durante vários meses, evitando o declínio.
Acima de tudo, os gestores devem decidir exatamente o que pretendem com o serviço de Personal Training, porque se for pensado como um negócio próprio, esta rubrica constitui uma forte contribuição para o rédito médio, favorece a retenção global do clube e promove outros tantos benefícios ao nível da qualidade de serviço, satisfação, segurança e resultados dos sócios.
Em jeito de conclusão e retomando o tema da introdução, expresso convictamente que é uma absoluta mais-valia para os clubes manterem um serviço próprio de Personal Training.
João Pinheiro
• Licenciatura em Psicologia
• Especialização em Gestão de Ginásios e Health Clubs
• Business Coach in Personal Training Management
• Coordenador do Curso Avançado de Vendas em PT - Manz
• Responsável Nacional pela disciplina de Estratégias de Comunicação e Vendas da Pós-Graduação de PT Avançado - Manz
• 25 anos de experiência na área de Exercício e Saúde como proprietário, diretor, coordenador de PT, instrutor e formador
João Pinheiro
• Licenciatura em Psicologia
• Especialização em Gestão de Ginásios e Health Clubs
• Business Coach in Personal Training Management
• Coordenador do Curso Avançado de Vendas em PT - Manz
• Responsável Nacional pela disciplina de Estratégias de Comunicação e Vendas da Pós-Graduação de PT Avançado - Manz
• 25 anos de experiência na área de Exercício e Saúde como proprietário, diretor, coordenador de PT, instrutor e formador
