As mudanças no perfil do consumidor
português, nas mais variadas ofertas de produtos e serviços, nomeadamente no
mundo do health e fitness, têm sido, de grosso modo, evidentes, bem como os
objetivos que o movem.
Podemos
constatar hoje em dia que, recorrentemente, o nosso consumidor está mais e melhor informado, muito atento às
tendências do mercado, extremamente conhecedor dos seus direitos, exigente na
informação que solicita sobre os serviços/produtos que estão à disposição. Atualmente,
o consumidor apenas compra o que, efectivamente, lhe faz falta, quando é uma
prioridade inadiável e o seu objetivo, quando compra, é o usufruto e utilização
máxima do produto/serviço e a satisfação das suas expectativas/alcance de
resultados.
Assim, desta
evolução no perfil do consumidor, resultam novos hábitos de consumo e fatores
determinantes para a opção de compra do consumidor, tais como, o preço, a
qualidade do serviço/produto, a segurança, a credibilidade, a distinção e a
eficácia. No entanto, apesar de todas estas mudanças do seu comportamento,
continuam a existir espaços e oportunidades para os diferentes segmentos de
mercado, especialmente se existirem posicionamentos bem definidos, tendo em
conta os fatores mencionados ou outros como a Localização ou a notoriedade da
marca.
Com
experiência de 14 anos no mercado de Health e Fitness, partilho a minha
realidade em clubes que estão codificados e preparados para diferentes
populações-alvo. Irei mencionar 3 conceitos de clubes, de diferentes dimensões
(m2), posicionamentos e tipologias de clientes/profissionais.
1.
Ginásio
exclusivo para a população feminina;
2.
Family
Health Club
3.
Health
Club Premium
1.
Ginásio exclusivo para a população feminina
Ginásio de pequenas dimensões (aproximadamente
250m2), com uma limitada oferta de atividades desportivas. Instalações simples,
ambiente descontraído, relaxado e minimalista. A instalação está preparada para
oferecer um serviço específico de treino, simples e rápido, contando com
equipamentos elementares e com um número reduzido de aulas muito direcionadas
para a população à qual se destina. Mais do que variedade de serviços, a aposta
deste tipo de clubes, passa por oferecer um serviço exclusivamente identificado
e promovido para mulheres de todas as idades, a um preço acessível. Excelente
serviço ao cliente, destacando-se o acompanhamento individualizado de cada
cliente, com o objetivo de ajudar a melhorar os seus hábitos de vida. Treinos
individuais e em grupo com o objetivo de melhorar a condição física das
mulheres, de todas as idades, é a principal missão deste tipo de clubes.
Conta com profissionais com formação
específica em treino para mulheres, experiência em aulas de grupo e com grandes
capacidades relacionais, boa disposição, boa capacidade de comunicação e fácil
empatia.
O posicionamento é claramente para mulheres e,
na maioria dos casos, o público-alvo pertence à Classe social Média Baixa e,
principalmente, a populações que vivem ou que trabalham no raio de ação, muito
próximo do clube. Maioritariamente, o Perfil de cliente, que procura estes
clubes, tem como grande objetivo perder peso e melhorar a sua condição física e
de saúde, por um custo baixo. O preço médio é de aproximadamente 30€.
Nestes ginásios, a prioridade da gestão passa
por conseguir estratégias que visem oferecer serviços e equipamentos eficazes
na perda de peso da forma mais eficaz e a um preço mais em conta, optando por
poucas atividades, mas, ao mesmo tempo, atividades mais específicas para a sua
população-alvo, não apostar muito no detalhe e qualidade das instalações e
equipamentos para apostar mais na relação entre clientes e profissionais e,
principalmente, na satisfação das suas clientes com o alcance dos seus
objetivos.
2.
Family Health Club
Health club com dimensão considerável (mais de
4.000m2), que oferece uma vasta oferta de atividades desportivas num ambiente
familiar, descontraído, confortável, simpático e acolhedor. Toda a instalação
está preparada, organizada e equipada para acolher famílias e adequada a
clientes de todas as idades. Aposta num serviço de qualidade, com atividades
para uma grande número de participantes, onde a animação, paixão,
entretenimento e o convívio são as principais “forças”. Apresenta muita
variedade de atividade desportiva para adultos e crianças e conta com serviços
de apoio para famílias (nomeadamente serviços de kids center) que estão
organizados de forma a existir máxima sinergia de atividades para todos os seus
membros. Existe uma diversidade na oferta de serviços ligados ao exercício,
metodologia na sala de exercício, rigor na intervenção técnica e no processo de
treino, variedade e qualidade nas aulas de grupo e inclui serviços tais como
spa, estética ou restauração.
Conta com profissionais com formação académica
e especialização em diferentes áreas do exercício e saúde e em fitness,
dedicados e apaixonados e existe uma clara aposta na relação entre os
clientes e profissionais.
O Posicionamento é claramente para Famílias e
o público-alvo pertencente à Classe social Média e Média Baixa, principalmente
para populações que vivem ou que trabalham no raio de ação do clube. Existe uma
aposta clara em desenvolver protocolos corporate com empresas e escolas. O
perfil de clientes apresenta uma perspetiva de clube “tribo” e são apaixonados
pelo exercício físico, nomeadamente por aulas de grupo. O preço médio ronda os
50€.
A aposta da gestão, neste tipo de clube, passa
por desenvolver uma equipa com formação especializada, motivada e focada no
acompanhamento e relação com clientes. Criar estratégias para encontrar as melhores
soluções para as necessidades das famílias e dos seus clientes individuais,
oferecendo o máximo de atividades, tendo em consideração a qualidade e
diversidade da sua oferta e em proporcionar momentos e experiências únicas aos
seus clientes, dentro de uma instalação de qualidade, cuidada e polivalente.
3.
Health
Club Premium
Instalação desportiva de prestígio e com altos
níveis de qualidade, de grande dimensão (mais de 6000m2), variadíssima oferta
desportiva e muito bem localizada, com instalações de excelência, e bem
equipadas. Ambiente acolhedor, cuidado, familiar e com detalhes de requinte. É
muito mais do que um ginásio comum, dado que, para além da oferta desportiva,
tem, também, como objetivo a vertente social e relacional entre os seus
clientes. Oferece, por exemplo, experiências e iniciativas diferentes, numa
vertente lifestyle, vários eventos dentro e fora das instalações do clube, com
envolvimento ativo dos sócios e staff e promove parcerias exclusivas com
entidades de referência. Caracteriza-se por ter uma oferta muito variada nas
diferentes áreas de Wellness, Fitness & Racquet, oferecendo atividades
desportivas, desde ginásio, piscina, diversificadas aulas de grupo, campos de
ténis e padel, Spa e espaço para crianças, conta com serviços diferenciadores,
tais como, estúdios de Pilates, programas específicos para populações Sénior,
centros de Estética e beleza, Gabinete médico (fisioterapia, clínica geral,
nutrição) ou ainda serviços de Restaurante e Loja de Desporto. Inclui,
valências premium, tais como, serviços de Toalhas de treino e banho, Roupão ou
cacifos personalizados. Existe um foco considerável no atendimento
personalizado, distinto e exclusivo e na prestação de um acompanhamento de
excelência. São vistos como Ginásios 5 Estrelas, uma vez que são reconhecidos
pela satisfação dos seus clientes e pela confiança na marca. Estes clubes
pretendem ser reconhecidos como clubes de sucesso, elitistas, únicos e como
clubes de Prestígio.
A sua equipa de profissionais é caracterizada
por ter o máximo de competência técnica, formação, polivalência, experiência e
reconhecimento.
Posicionam-se no perfil de consumidor que vive
na proximidade das instalações, ou que trabalha em empresas na zona circundante
do clube (quadros de Administração/ Direção).
O consumidor-tipo pertence à classe social
Média Alta e Alta e valoriza um espaço diferenciado e exclusivo onde possa ter
todas as condições de bem-estar e prática desportiva diversificada. Procura um
serviço premium, o valor não é um obstáculo, uma vez que se trata de uma marca
aspiracional, desejada pelo seu profissionalismo, prestígio e credibilidade. Aqui, o preço médio é de cerca
de 95€.
Existe da parte de gestão, em clubes deste
género, uma intenção de diferenciação na qualidade de serviço ao cliente,
criando, por exemplo, equipas responsáveis pela gestão de clientes, pelo tratamento
de reclamações e sugestões e pela satisfação de cada um. Estes clubes pretendem
diferenciar-se dos demais, visto que são singulares para funções de fidelização
de clientes e na operacionalização de serviços de qualidade. O seu maior
objetivo é promover o melhor, mais variado, personalizado e distinto serviço a
cada cliente, num ambiente que aposta no requinte das instalações, no detalhe e
na excelência e qualidade dos serviços.
Em conclusão:
FITNESS: É NA DIFERENÇA QUE ESTÁ O GANHO
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GINÁSIO EXCLUSIVO POPULAÇÃO FEMININA
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FAMILY HEALTH CLUB
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HEALTH CLUB PREMIUM
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CARACTERISTICAS PRINCIPAIS
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GINÁSIO DE PEQUENA DIMENSÃO, INSTALAÇÃO
SIMPLES E OFERTA MUITO LIMITADA DE ACTIVIDADES DESPORTIVAS. AMBIENTE
DESCONTRAÍDO E MINIMALISTA. TREINOS ESPECÍFICOS, SIMPLES E RÁPIDOS
|
HEALTH CLUB DE DIMENSÃO CONSIDERÁVEL,
INSTALAÇÃO POLIVALENTE E OFERTA MUITO VARIADA DE ACTIVIDADES DESPORTIVAS. BEM
EQUIPADA E COM AMBIENTE FAMILIAR E ANIMADO. ACTIVIDADES E SINERGIA DE
SERVIÇOS PARA TODA A FAMÍLIA
|
HEALTH CLUB DE GRANDE DIMENSÃO,
INSTALAÇÃO DE EXCELÊNCIA, COM PRESTIGIO E DE QUALIDADE. OFERTA VARIADA DE ACTIVIDADES DESPORTIVAS. MUITO
BEM EQUIPADA E COM AMBIENTE ACOLHEDOR, CUIDADO E COM ATENÇÃO AO DETALHE
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POSICIONAMENTO
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EXCLUSIVAMENTE PARA MULHERES
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FAMÍLIAS
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FAMILIAS E CORPORATE (QUADROS DE
ADMINISTRAÇÃO / DIRECÇÃO)
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PERFIL CLIENTE
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PERTENCENTE À CLASSE SOCIAL MEDIA BAIXA.
POPULAÇÃO DO SEXO FEMININO QUE PROCURA PERDER PESO
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PERTENCENTE A CLASSE MEDIA E MEDIA
BAIXA. POPULAÇÕES "APAIXONADAS" POR EXERCÍCIO FÍSICO, NOMEADAMENTE AULAS
DE GRUPO
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PERTENCENTE A CLASSE SOCIAL MEDIA ALTA E
ALTA, POPULAÇÃO QUE VALORIZA ESPAÇOS EXCLUSIVOS, PROCURA MARCAS ASPIRACIONAIS
E UM SERVIÇO PREMIUM
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PRIORIDADES DA GESTÃO
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OFERECER SERVIÇOS E EQUIPAMENTOS
EFICAZES NA PERDA DE PESO A UM PREÇO ACESSÍVEL
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OFERECER SERVIÇOS VARIADOS E DE
QUALIDADE. CRIAR EQUIPAS ESPECIALIZADAS E FOCADAS EM PROPORCIONAR MOMENTOS
AGRADÁVEIS. AJUDAR A MELHORAR A CONDIÇÃO DE VIDA DAS FAMÍLIAS
|
PROMOVER O MELHOR, MAIS VARIADO,
PERSONALIZADO E DISTINTO ATENDIMENTO, APOSTANDO NO REQUINTE NAS INSTALAÇÕES E
NA EXCELÊNCIA E EXCLUSIVIDADE NOS SEUS SERVIÇOS
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