NÃO ESTÁ NO PREÇO O SUCESSO DE UM GINÁSIO

Existem diversas formas de apresentar o serviço de Fitness ao mercado. Se repararmos com alguma atenção os ginásios posicionam-se essencialmente como: Low Cost, Low Cost Premium, MidMarket, Premium, Micro Ginásios, Instalações Públicas e ainda existem os clubes que não estão ainda bem definidos por apresentarem características de mais do que um tipo de posicionamento por consequência da adaptação às contínuas alterações do mercado. 

Na verdade, o posicionamento é uma forma de mostrar ao mercado o conceito, mas também o preço. A maioria dos clubes vende os seus serviços pelo custo, já que, quando observamos a comunicação podemos observar de forma recorrente o seguinte: “desde 4,40€ por semana”, “24,90€ livre”, “0,99€ por dia”, etc. 

É certo que este tipo de comunicação poderá ter a sua atractividade numa primeira fase, mas este artigo pretende trazer uma nova forma de olhar para o preço de um clube, tanto na perspectiva da gestão, como na perspectiva do cliente. 

Se é gestor, concorda com estes 5 comportamentos de referência? 

1. Sócio que deixa de frequentar e continua a pagar vai acabar por cancelar a inscrição. 
2. Sócio que não está satisfeito com a relação preço/valor  tende a procurar um serviço melhor ou o mesmo serviço por um preço mais baixo. 
3. Sócio que pode optar por serviços e instalações semelhantes a distâncias idênticas tende a comparar preço. 
4. Sócios que não geram empatia/ligação com o staff, com o produto e com a marca tendem a desistir. 
5. Sócios que não têm resultados, ou seja, não atingem os seus objectivos tendem a ter o comportamento nº 1. 

Acredito que concorda. 

Assim sendo, cada clube deve vender de acordo com a proposta de valor mais ajustada e coerente com o seu propósito ou missão. Atrair pelo preço pode gerar um novo sócio rapidamente, mas o grande problema dos clubes não está na angariação, mas sim na fidelização/retenção.

Não estarão os clubes actualmente demasiado preocupados com o preço? 

Estarão os clubes a fazer um bom trabalho no sentido de ajudarem verdadeiramente os sócios a frequentarem mais vezes? Estarão os clubes a fomentar uma ligação forte dos sócios com o staff/produto/marca no sentido de serem acompanhados nos bons e maus momentos da sua utilização? Sim, faz lembrar a frase “na saúde e na doença”, mas talvez não será exagerado fazer a comparação entre a relação de um sócio num clube e um casamento.  

Um clube cresce pelo diferencial positivo que existe entre as entradas de novos sócios e a saída de sócios actuais e assim sendo, não resta alternativa aos clubes estarem cada vez mais atentos aos actuais sócios, principalmente aos que frequentam cada vez menos, aos que deixam de frequentar e aos que vêm mas não atingem resultados.   

Digamos que o grande desafio dos clubes que praticam preços mais altos estará em fazer com que o cliente perceba claramente que o que recebe (valor) justifica o preço (custo) investido. Já o grande desafio dos clubes que praticam valores mais baixos estará em entregar o melhor serviço e acompanhamento possível no sentido de fazer com que esse valor baixo não seja só factor de angariação. 

De todo o modo, há espaço para todas as abordagens ao mercado e nunca deixarão de existir clientes mais sensíveis a qualidade e outros mais sensíveis a preço.  

Como sócio deverei pensar: 

 “Dividindo o valor da minha mensalidade pelo número de vezes que frequento obtenho o meu valor por visita, logo, financeiramente o melhor clube para mim é aquele em que eu consigo obter um valor mais baixo por visita”. 

Os clientes tendem a observar o valor mensal ou semanal, mas na verdade o clube mais económico é aquele que faz o sócio frequentar mais vezes, aumentando a possibilidade de atingir resultados e a ligação à marca/produto/staff, construindo assim maior percepção de valor. 

Mas, será que mesmo assim será o melhor clube para mim? 

Financeiramente até pode ser numa primeira fase, mas será muito importante aliar esta análise ao comportamento do clube e do staff perante os meus problemas e as minhas necessidades. Sinto-me bem? Tratam-me como uma pessoa com especificidades ou sinto-me um número? Provavelmente se se sentir um número vai acabar por diminuir frequência, logo aumentar o custo por visita e mais tarde desistir para começar de novo noutro clube, ou pior, vai parar de fazer exercício. 

Como gestor:  

Concorda que os factores que fazem uma pessoa inscrever-se num ginásio e visitá-lo regularmente são: 

1. Têm um problema. Seja este de ordem física, saúde, forma física, auto-estima, stress, excesso de peso, etc., e procuram junto dos clubes ajuda para resolver esses problemas.
2. Foco no objectivo e resultados. Estão altamente motivados para atingir um resultado ou para fugir de uma situação altamente negativa e por isso correm pelos resultados. Sabemos que este foco, se não for alimentado por suporte do clube e por resultados rapidamente desaparecerá. 
3. Ligação ao Staff e ambiente/cultura do clube. As instalações e os equipamentos hoje em dia são semelhantes e por isso, muito do sucesso de um cliente para ter uma boa frequência prende-se com o facto de se sentir ligado às pessoas que o acompanham. Sentir um verdadeiro acompanhamento e preocupação pela parte do corpo técnico é altamente motivador, assim como sentir que o espaço é ocupado por pessoas que na sua generalidade se identifica. A socialização é um ponto importante e devem os clubes esforçar-se por ter atividades contínuas que promovam a ligação entre sócios. 
4. Produtos e serviços. O mapa de aulas e qualidade das mesmas, o horário, o tipo de acompanhamento e de filosofia do clube, a flexibilidade e rapidez na resolução de problemas, o facto de o clube ouvir as suas sugestões e reclamações, a higiene geral e a manutenção dos equipamentos são também factores que influenciam na motivação e consequente frequência regular de um sócio a um clube.  
5. Proximidade. Sabemos que um sócio terá mais tendência a frequentar um clube caso este esteja próximo da residência ou do emprego, ou no limite no caminho entre ambos ou de uma actividade diária repetida.  

Concorda? 

Se concorda, deverá ter reparado que nenhum destes 5 factores é preço. 

Não deveremos esconder que o preço é um factor importante, mas não é de todo o único. Atribuir o sucesso e o crescimento de um clube unicamente ao factor preço é poder não querer ver mais fundo.  

A tendência de haver serviços de Fitness a um valor cada vez mais baixo é uma realidade crescente em Portugal e em todo o Mundo, mas tal como existem casos de grande sucesso e crescimento de cadeias Low Cost, existem também espaços de todos os outros segmentos a atingir números de crescimento que nunca tinham atingido antes. 

Apenas baixar o preço e ignorar tudo o que está à volta e esperar que se cresça é que muito provavelmente não será a solução.  

Ricardo Bomtempo 

GRANDE CRESCIMENTO DO EXERCÍCIO OUTDOOR. UMA OPORTUNIDADE PARA OS GINÁSIOS!

Nos últimos anos temos assistido a um grande aumento do número de pessoas que realizam exercício físico ao ar livre, algo que parece estar ligado a várias razões, das quais destaco 3: 

• O aumento da popularidade de algumas modalidades como a corrida de estrada, corrida de montanha (Trail Running), BTT, etc; 
• Aumento do número de profissionais influenciados por filosofias de treino funcional (que recorrem a pouco ou nenhum material) e que promovem regularmente sessões em grupo
• A grande facilidade que qualquer pessoa tem hoje em dia de obter informação através da internet, não só informação técnica, mas também, através de blogs e das redes sociais de informações sobre grupos de treino e eventos.

Neste momento estou a ler o pensamento do leitor, onde o seu cérebro já adiantou um 4º motivo para o crescimento do exercício outdoor: é barato e o país atravessa uma grave crise! Sem dúvida que não custa dinheiro sair para a rua e começar a correr, mas será esse o grande motivo?

O grande motivo parece estar num aumento constante da consciência de uma prática de actividade desportiva regular para melhoria da saúde geral e é normal quando se pretende iniciar, o podermos fazer da forma mais rápida e acessível. 

Em relação aos alunos de ginásio, admito que possa haver uma pequena parte de praticantes que tenham optado pelo exercício outdoor por terem deixado de poder pagar a mensalidade. Mas, se olharmos com atenção, o cliente que treina em ginásio normalmente desiste para deixar de treinar ou então para treinar num outro ginásio (pelas mais diversas razões). 

O desporto outdoor não é uma ameaça para os ginásios já que o praticante regular de ginásio consegue rapidamente perceber que muitas das actividades que frequenta e equipamentos que utiliza só os poderá encontrar nos clubes. Com alguma facilidade compreende que os ginásios promovem todas as condições para uma prática regular e nisso a ciência é clara: os resultados estão directamente associados a 3 factores: Intensidade, Variedade e Regularidade.

Estamos de acordo que não existe um espaço perfeito para a prática de exercício regular, e por isso, observamos pessoas que são fiéis ao exercício em ginásio e outras que não trocam a rua ou um parque por nada, mesmo estando a chover ou com o tempo frio. Como em tudo, não se consegue agradar toda a gente.

Se começarmos a enumerar as vantagens e desvantagens do exercício no ginásio rapidamente percebemos que as vantagens do treino indoor poderão na sua grande maioria ser transportadas para o exterior, algo que ao contrário não se verifica com tanta facilidade.

Vejamos as vantagens do exercício em ginásio:

• Ambiente controlado e seguro
• Acompanhamento técnico constante em diversas áreas
• Variedade de actividades e equipamentos
• Comodidades pré e pós treino 

Desvantagens:

• Tendência a ser mais rotineiro 
• Espaço fechado e ambiente artificial
• A paisagem não muda
• Sobrelotação e sobreexposição 

 Associar as vantagens de ambos é algo que os ginásios poderão fazer com relativa facilidade:

Actividades variadas em espaços sempre diferentes mas com acompanhamento técnico, treinos de conjunto que utilizam o exterior ou imediações dos clubes mas que os clientes garantam as condições de conforto de um pré e pós treino, utilização de equipamento móvel no exterior, etc, são algumas estratégias para que o melhor do Outdoor seja uma vantagem extra para os clubes.

Estas actividades para além de associarem o positivo dos dois mundos, ainda anula as desvantagens do exercício indoor, abrindo uma maior oferta de actividades e por isso não ser tão rotineiro, não limitar a acção do ginásio ao espaço fechado, mas a tudo o que está para fora deste, variando sempre de locais onde a sobrelotação e sobreexposição são questões que nem se colocam.

Se analisarmos os praticantes de exercício outdoor podemos dividir em dois grandes grupos:

• • Atletas amadores e profissionais que procuram melhoria do rendimento nas modalidades que praticam.
• • Pessoas que simplesmente procuram melhorar a aptidão física, saúde e controlar o peso e o stress. 

O primeiro grupo é um potencial utilizador de ginásio já que a grande maioria dos atletas começa a procurar um reforço muscular e uma melhoria da flexibilidade e da mobilidade, socorrendo-se cada vez mais aos Health Clubs para este tipo de trabalho específico. Este grupo de pessoas melhora significativamente o seu rendimento quando acompanham a sua actividade principal com um treino de ginásio. 

Parece então haver aqui uma oportunidade de criar programas específicos para grupos de atletas e poderem, mesmo estes, serem frequentadores dos ginásios.

Já o segundo grupo começa a perceber que todos esses objectivos que procuram são alcançados apenas com regularidade no treino, algo que sabemos que no exterior, quando não estão associados objectivos de rendimento, é sempre muito mais difícil de manter uma melhoria contínua. Os ginásios são, por isso, a alternativa a este grupo e o desporto outdoor deve ser visto como um bom meio de entrada de novos utilizadores.

Conclui-se portanto que os ginásios deverão olhar para o exterior como forma de tornar os clubes mais atractivos e olhar para os praticantes de desporto ao ar livre como potenciais clientes. Já em relação à perda dos praticantes de ginásio por questões monetárias, estou certo que se o clube prestar um bom serviço ao cliente, mal estes tenham possibilidades, irão regressar. 

Ricardo Bomtempo