Qual a principal razão para me inscrever no Ginásio? Sim, a principal. Porque há outras razões que, apesar de invocadas, não são as que me fazem estar comprometida(o) com os resultados.
No último artigo tive oportunidade de partilhar as 3 perguntas que servem de estrutura ao processo de coaching, tendo incidido mais na 1ª pergunta. Relembro as 3 perguntas: 1. O que está a acontecer?; 2. O que quero que aconteça?; 3. O que preciso de fazer agora para chegar lá? Hoje, desenvolvo a segunda pergunta-base do Coaching: O que quero que aconteça? Ou seja, qual é o meu verdadeiro objetivo?
A resposta a esta pergunta é uma incógnita porque por diversas vezes observo que a maioria das pessoas não tem uma resposta na “ponta da língua”. Isto deve-se essencialmente a dois fatores: 1º tiveram poucas oportunidades de refletir sobre qual o objetivo específico que pretendem alcançar (mais à frente explico o que significa ser específico); 2º o compromisso associado ao objetivo é relativamente baixo, ou seja, não faz grande diferença para a pessoa, principalmente emocional, se atinge ou não o objetivo. E isto traz implicações no que diz respeito à retenção e capacidade de cumprir um plano de treinos de médio e longo prazo – quando falamos de clientes.
Esta 2ª pergunta do coaching (“Qual o meu objetivo?”), num contexto de atividade física e numa perspetiva do cliente do ginásio, procura perceber qual o objetivo pelo qual se inscreveu ou vai se inscrever no Ginásio. Num relatório publicado pela Comissão Europeia, 62% das pessoas procuram realizar atividade física por uma questão de saúde, 40% por uma questão de aparência, 36% para relaxamento e 30% para se divertirem. Ora, estes são os números macro. Se pensarmos em cada um dos nossos clientes, qual o seu grande objetivo, qual será a grande razão para se inscreverem num Ginásio? Cada um terá uma razão, e a grande maioria delas estarão enquadradas nas estatísticas referidas anteriormente, sendo que todas elas irão na direção de proporcionar emoções positivas.
A programação neurolinguística (PNL) tem uma ideia subjacente: “a qualidade das nossas vidas resulta da qualidade das nossas emoções”. Que é o mesmo que dizer que se tenho emoções predominantemente positivas, a minha vida será predominantemente positiva… e o inverso também é válido. O que é que isto tem a ver com os objetivos dos nossos clientes nos Ginásio?
Se formos suficientemente bons a estabelecer uma relação de empatia e confiança com os nossos clientes, estes irão partilhar connosco, não a razão que gostariam que ouvíssemos e sim “a verdadeira razão”. Aquela que irá fazer a diferença entre apenas inscrever-se no Ginásio e efetivamente frequentar: a diferença entre atingir resultados e não atingir; a diferença entre a elevada retenção e elevado número de “desistências”; entre o elevado compromisso dos clientes relativamente aos seus objetivos. Na grande maioria das vezes, há objetivos para além da perda de peso ou outros do mesmo estilo. E, muitas vezes, esses objetivos têm a ver com a auto estima, auto confiança, capacidade de estabelecer relacionamentos, sentir-se bem consigo próprio(a). A atividade física (como tantas outras atividades) é mais uma forma que as pessoas procuram para satisfazerem os seus objetivos e necessidades mais profundas. Cabe ao instrutor/coach ir para além da sua função de instrutor e mero percussor de planos de treinos. O instrutor/coach pode ser um verdadeiro alavancador de resultados se conseguir despoletar e trazer para o consciente do cliente as verdadeiras razões pelas quais estes vão estar comprometidos com um plano de treinos, um plano alimentar, etc.
Por outro lado, e voltando à especificidade do objetivo, a probabilidade de o atingirmos cresce exponencialmente se formos capazes de cumprir alguns requisitos. Estes requisitos que proponho sustentam o Método SPIDER – desenvolvido pela LIFE Training:
S – SMART. O objetivo deve ser:
eSpecífico – não são objetivos específicos algo como “sentir-me melhor”. Por outro lado, algo como ter x% de massa muscular já cumpre este requisito
Mensurável – o objetivo deve ser suscetível de ser medido ao longo do tempo
Acionável – o objetivo deve pressupor que consigo dar o pontapé de partida e que não estou dependente de terceiros (e ainda assim posso pedir ajuda a terceiros para atingir o objetivo)
Realizável – deve ter a crença que o objetivo é possível, mesmo que numa primeira fase não esteja a ver “como”, ou a forma de o concretizar. Neste ponto é especialmente importante haver um equilíbrio entre a ambição e o sentimento de que é possível
Temporal – quando é que o objetivo vai estar concretizado?
P - Partilha – a capacidade de comunicar o objetivo com outros, para além de reforçar o compromisso, permite criar condições para que nos ajudem na prossecução do mesmo
I - Inspiração – sentimo-nos inspirados pelo objetivo, e assim somos capazes de mobilizar todos os recursos
D- Dor e Prazer – Qual a dor que sente se não atingir o objetivo e qual o prazer se o concretizar? Aqui definimos o que estamos predispostos a fazer para fugir da dor e ir de encontro ao prazer, com castigos e recompensas estabelecidos
E- Emoção – Os objetivos são estabelecidos e verbalizados em ambientes emocionalmente adequados, com verdadeira emoção
R - Repetição – Revisitar o objetivo frequentemente, para reforçar a importância do mesmo no seu sistema
Enquanto praticante de desporto e de Ginásio, muita da minha da evolução física fazia-me sentir melhor porque aumentava a minha perceção da ideia de “eu ser capaz”. Este era o meu fator de alavancagem. Se formos bons ouvintes, observadores e tivermos uma excelente empatia com os nossos clientes, eles vão dizer-nos qual a razão pela qual estão a fazer o que fazem num Ginásio.
Cabe aos instrutores e toda a equipa, como alguém que proporciona as condições para os clientes atingirem os seus objetivos, irem estabelecendo ligações, relembrando-lhes essa verdadeira razão, que os fará manter fiéis ao compromisso, ao instrutor e ao Ginásio!
