O bombardeamento constante de mensagens publicitárias e a grande necessidade de vender têm-nos obrigado a desenvolver novas estratégias de marketing que nos permitem gerar clientes de forma discreta, ou seja, sem que estes se sintam "atacados" por contraposição a muitas ações convencionais com abordagens mais agressivas.
Peter Drucker afirmou
que "o Marketing tem como objetivo conhecer e compreender tão bem o
consumidor que o produto atenda perfeitamente
às suas necessidades", e Seth
Godin, posteriormente, define a
noção de permission marketing que consiste
precisamente em conseguir permissão dos consumidores, evitando a intrusão e agressão numa venda.
Perante este cenário e da forte emergência da Internet e das novas tecnologias surgem novas técnicas de marketing que realçam esta filosofia como o Marketing de Conteúdo, Marketing Experimental e, o que nos interessa neste artigo, o Inboud Marketing.
O Inboud Marketing (Marketing de Entrada) foi criado e desenvolvido pelos fundadores da empresa HubSpot, Brian Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman Scott e consiste no desenvolvimento de uma série de técnicas para aumentar o número de visitantes no nosso site, blog ou perfil de rede social, com o objetivo de se tornarem leads (contactos). Com este registo, os nossos comerciais podem entrar em contacto e convidá-los a visitar o espaço e se tornem clientes.
No gráfico abaixo, podemos analisar o potencial desta ferramenta e do seu funcionamento.
Fases
do Inbound Marketing:
1. Atrair Visitantes:
Esta
primeira fase baseia-se em trabalhar e desenvolver os diversos recursos que nos
oferecem os suportes online como os blogs, vídeos, landing pages, redes
sociais, etc. A chave está em articular todas estas ferramentas e difundir
mensagens comuns e claras, de forma coordenada.
Através
de um trabalho adequado conseguiremos aumentar o trafego e o nº de visitas no
nosso site bem como ter um maior nº de seguidores no nosso perfil nas diversas
redes sociais.
2. Converter os visitantes em Leads:
Uma vez que o usuário chegue ao
nosso site através dos diferentes canais
que já temos concebidos, isto não significa que se converta num lead e nos deixe os seus dados, de preferência, nome, email e telefone.
Teremos
que direcionar o nosso esforço para que se convertam leads de qualidade,
utilizando diversos métodos que chamem a sua atenção e impliquem um registo de
dados. Estes normalmente são feitos através de formulários.
Para as
chamadas telefónicas serem suficientemente atrativas temos diversos exemplos
como sorteios, inscrição gratuita, download de conteúdos e o acesso a zonas
restritas, etc. Todas estas iniciativas implicam registos e tratamento de dados.
3. Transformar leads em clientes:
Quando conseguirmos gerar leads
e, por sua vez, bases de dados de prospects,
o objetivo seguinte passa por conseguir transformá-los em clientes e,
posteriormente, iniciar a sua fidelização.
Para
fechar a venda utilizaremos todas as ações que impliquem o uso dos dados recolhidos
como o email marketing, o qual
utilizaremos de forma mais segmentada e personalizada possível. A chamada telefónica (telemarketing)
através do qual poderemos contactar diretamente o cliente convidando-o a
visitar o nosso clube e, posteriormente, fechar a venda.
Para
segmentarmos os nossos potenciais clientes podemos utilizar tecnologia de captura de comportamento graças à
consulta do formulário onde constam os dados relacionados com a idade, sexo,
objetivos, preferência de atividades, etc., que nos ajudam a identificar os
gostos e interesses de cada um e a cruzar informação tendo em conta as
necessidades do cliente.
4. Entusiasmar os clientes
O facto
de existir um registo gerado através dos tais canais de comunicação anunciados,
seja na qualidade de prospect ou de cliente, não significa que não deixemos de
preocupar uma vez que entrem na nossa instalação. Devemos entusiasmá-los através de programas de
fidelização, acompanhamento personalizado dos objetivos propostos, inquéritos de
avaliação de satisfação dos nossos serviços.
Está provado que se o nosso
cliente está satisfeito pode tornar-se um promotor
da instalação, convencendo-o e recomendando o espaço a outros potenciais
clientes.
Este é talvez um dos desafios mais importantes na nossa indústria atualmente.
Construa um
canal de angariação próprio.
Uma das maiores
vantagens e conquistas do Inbound Marketing é a possibilidade de criar um canal
próprio de angariação que ajudará a consolidar o negócio, provavelmente de
forma mais económica que a maioria dos canais convencionais.
O Inbound
Marketing converte-se num canal que gere de forma sistematizada as
possibilidades que a Internet oferece e vai permitir-nos:
• Dar um impulso
ao site online gerando um tráfico orgânico crescente.
• Ter perfis dinâmicos
nas redes sociais e com mais seguidores.
• Ampliar a base
de dados não só com clientes mas também com prospects interessados nos nossos
conteúdos e comprometidos com a nossa marca.
• Potenciar a
nossa marca (desenvolver o branding)
Em resumo, o marketing tradicional
persegue clientes ao passo que o Inboud
Marketing atrai. Espero que a leitura deste artigo vos traga uma ideia mais
clara e precisa acerca desta nova técnica que está destinada a revolucionar as
nossas relações com o público-alvo e clientes a curto e médio prazo.
