Diferença e dificuldades entre expandir uma cadeia por aquisição de unidades ou por abertura de novas unidades. É sempre um imenso gosto, poder partilhar ideias sobre o que mais prazer nos dá na vida. A filosofia da marca que represento foi e sempre será prestar um serviço de excelência. A satisfação do cliente e a procura das soluções para os problemas que nos colocam é imperativo no nosso quotidiano, desde há 16 anos a esta parte. Todos os dias, envolvemos e inspiramos alguém a acreditar de que ser saudável é uma forma de se viver e não somente uma moda ou um momento pontual nas nossas vidas.
Agradeço à AGAP o convite e tentarei, enquanto representante da marca, explanar com simplicidade as nossas convicções, no que concerne à experiência, dificuldades e diferenças com que nos deparamos ao fazer a expansão de uma cadeia por aquisição de uma unidade existente ou por abertura de novas unidades.
Abrir uma nova unidade parece-nos não ter muitos segredos.
1º A localização.
Uma boa localização é fundamental, uma vez que os negócios vivem de pessoas. Assim, uma unidade inserida numa localização privilegiada em densidade de circulação populacional vai convergir num aumento substancial da probabilidade de ter walk-ins interessados.
2º Os recursos humanos.
Os nossos primeiros clientes e o recurso mais valioso são, indubitavelmente, os recursos humanos. Neste contexto, enfatizamos não apenas o momento do recrutamento mas, principalmente, as áreas relacionadas com a motivação, a satisfação, o capital intelectual dos indivíduos e o team building, assentes numa sólida base de gestão de carreiras e acompanhamento e avaliação do desempenho.
Os líderes das nossas unidades conhecem bem os serviços, são verdadeiros anfitriões e comerciais de excelência. Assim, damos preferência a gestores que lidem bem com o Front Office. Os consultores comerciais, por sua vez, têm características de pro-actividade, uma grande dinâmica e espirito de interajuda, para alcançar os resultados planeados.
Contamos com o empenho, dedicação e criatividade dos profissionais que integram a equipa. Sabemos que o momento de entrada de um novo colaborador determina o sucesso e a rapidez da sua integração pelo que investimos, desde logo, em fornecer todas as informações fundamentais sobre a cultura da marca, sobre a unidade que vai integrar, os nossos valores, filosofia de atuação e procedimentos a adotar em situações de trabalho.
Equipa que acredita é equipa vencedora, pelo que a equipa técnica vê o seu maior foco na retenção.
3º O mercado alvo.
A diferenciação do serviço é fundamental para a definição clara do posicionamento no mercado.
4º Pré-venda.
Fator que poderá ser importante para iniciar uma exploração mas que não é determinante, na nossa visão, para uma garantia de maior ou menor sucesso.
Reunidas as condições descritas acima, acreditamos que temos, seguramente, uma boa abertura de unidade, mantendo uma boa cadência de crescimento.
A nossa marca já fez 5 aberturas em 16 anos e está em vias de fazer a sexta.
Parece fácil e simplista a explicação mas, de facto, foi esse o propósito deste pequeno artigo. O desafio e a adrenalina que vivemos diariamente, não levem a mal mas… vou guardá-los para as nossas equipas!
Passando ao segundo ponto que fui convidado a explanar, relativamente à expansão por aquisição de unidades já existentes, considero ser um processo bem mais complexo mas, ainda assim, inteiramente estimulante.
Na maioria das vezes, a razão mais provável pela qual se faz a aquisição de uma unidade já existente no mercado, tem a ver com o facto da entidade proprietária da unidade não estar a conseguir tirar rentabilidade da mesma.
Adquirimos uma unidade emblemática nessas circunstâncias. Uma localização fabulosa com características únicas, muitos anos sem manutenção, totalmente degrada, financeiramente debilitada mas com colaboradores de excelência e a laborar.
A pluralidade dos serviços prestados aos clientes nesta unidade era totalmente similar, ainda que inserida em diferentes realidades urbanas, às que nos conduziram à abertura das primeiras unidades no Alentejo.
Demonstramos, desde sempre, uma imensa preocupação em satisfazer as necessidades e expectativas dos nossos clientes. No início do boom dos health Clubs em Portugal, o nosso conceito já era abrangente. Consistia numa realidade que integrava salas de exercício, estúdios para aulas de grupo, zonas de água, sauna, jaccuzi, serviços adicionais de estética, cafetaria e babysitting.
Ficamos orgulhosos pela aquisição porque a identificação era total.
Iniciámos a gestão da unidade e as dificuldades emergiram, o que é de esperar, pois nem tudo é como planeamos.
Existem, inevitavelmente, hábitos instalados, resistências à mudança, muitos medos que geravam forças antagónicas e que perturbam inteiramente a fluidez, estes factos são uma realidade em casos de aquisição. Esta situação resulta, por norma, no desmembramento da equipa e, numa inevitável reengenharia, na tentativa veloz de recuperar o ADN da marca, e isto foi o que também aconteceu no nosso caso.
Dura, mas não obstante tranquilizante, a mudança sucede, prevalecendo a cultura da marca, ficando com uma equipa respeitável, aguçada, empenhada e crente num futuro próspero.
A civilização moderna é inteiramente constituída por uma sociedade essencialmente organizacional e a participação e o esforço humanos são a base fundamental para o desenvolvimento de qualquer organização.
O nosso exemplo serve para provar que não necessitamos de nos intimidar com as nossas conquistas, independentemente da dimensão da unidade ou do know-how existente porque, na verdade, se a grandeza revelasse sucesso, não teria vivido a sua última aventura.
A expansão, na nossa óptica, é mais fácil através da abertura de novas unidades, todavia o estímulo e o desafio são menores.
Ainda assim, são as oportunidades que conduzem às decisões e, se no nosso percurso nos cruzarmos com novas perspetivas de negócio, apesar da forma que possam ter, caso a análise de viabilidade económica e financeira do projeto se revele positiva, significa que há potencial e, nesse caso, não hesitaremos em abrir mais unidades.
Muito mais que os negócios, o que nos estimula é o papel que exercemos na sociedade, que passa fundamentalmente por contribuir para a resolução dos problemas nacionais nos domínios do sedentarismo, stress e patologias associadas ao ritmo de vida urbano, num quadro de sustentabilidade económica, financeira, técnica e de responsabilidade social.
Observamos os mais elevados padrões de qualidade na prestação de serviços, indo ao encontro da satisfação e exigências do mercado concorrencial que caracteriza o setor.
Miguel Tabosa Vaz
